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特别策划

经纪店东求生记:用专业换流量,以技术反脆弱

居住市场处于消费互联网和产业互联网融合的前沿,从线下到线上的居住消费生态已经形成,率先切换赛道的就意味着抢占先机。

互联网居住赛道刚刚铺开,外部环境风云骤变。平台大军凶猛进军,一场战略角逐在不确定频生的背景中拉开序幕。

4月23日,2020贝壳新居住大会通过线上云直播方式,完成了一次对于居住产业互联网战略走向的全新定义。居住市场处于消费互联网和产业互联网融合的前沿,从线下到线上的居住消费生态已经形成,率先切换赛道的就意味着抢占先机。

在过去两年的成长期中,贝壳找房完成了从0到1的跨越,成为一家连接37万经纪人的中介巨鳄。站在从1到N的起始点上,贝壳找房升级战略,欲以平台经济推动行业数字化发展。用长期主义的技术基因,推动行业的良性发展。

互联网居住赛道中的贝壳样本

在贝壳2周年庆典这天,深圳龙华德佑店东周志翔的日程中多了一项待办。打开App,进入新居住大会直播间,为南部战区打CALL。当天下午,他收到贝壳内部发出的《关于杜绝炒作哄抬房价言行规范“八不准”》,阅读后抄送给员工,反复强调不要在特殊时期玩火踩雷。

这是他加入德佑的第405天。从对规矩无所适从到制定规则,专业所带来的改变深刻地发生在这位入行13年的老江湖身上。

2019年3月,周志翔加盟德佑。彼时,深圳中介市场正经历一场混战,平台军58同城、房友圈、贝壳系搅局,互联网浪潮席卷,中小地产影响力式微。

周志翔意识到,“站队”的时候到了。互联网生态崛起,没有资源的中小中介将成为角斗的牺牲品。“小地产太辛苦太累了,没有房源和客源,又没有品牌,很难获得客户的信任。”

一番对比后,他选择了德佑,理由是有足够的资源。周志翔透露,加入德佑后客户的认可度有明显的提升,基本上不会再质疑平台的信用。在贝壳品牌背书下,店面的成交量比未加入时提高约30%。另一方面,依托贝壳网客户端可以直接连接到客户,不需要再通过第三方平台获取资源,可以提高获客效率,减少损耗。

从4人到12人,周志翔的团队逐渐壮大。过去一年,他所在的门店GMV(成交总额)约为600万。

贝壳以500万GMV为温饱线,1亿GMV为中产线。2019年,与周志翔一样跨过温饱线的贝壳系门店超过9000家,占比四分之一。只有12%的门店成交额过亿,撞线中产。左晖表示,今年贝壳希望助力一半店面(约2万间)实现温饱线,四分之一店面(约1万间)达到中产线。

实现温饱、奔向中产,是包括周志翔在内的所有贝壳人的共同愿景。

周志翔加盟时,正值贝壳经历从0到1的摸索期。2018年4月诞生到2018年末,是贝壳的初创阶段。通过科技赋能产业互联网,打造新居住品质服务生态,贝壳从0进入 0.5。从2019年初到2019年末,贝壳聚焦全面实现房产交易流程线上化,输出培训赋能服务者和进行组织内部改革。在这一年,贝壳为超过243万名客户提供了买房和租房服务。

截至目前,贝壳找房已进驻全国110个城市,入驻合作新经纪品牌超过250个,连接经纪门店超过4万家,服务超过37万经纪人。

理工男贝壳的成长,为行业带来了一场全新的变革。在贝壳之前,行业面临着混乱的竞争秩序、低效的交易程序和缺失的价值观等问题。

来自《2020年新居住消费洞察报告》的调查显示,约35%的消费者居住痛点集中在房屋交易。房屋交易过程中存在的不规范现象较为突出,主要集中在中介行为不规范、房东素质参差不齐等BUG是行业转型途中的阵痛。

贝壳在效率和体验上的探索,为行业前行提供样本。在平台层、品牌层、泛经纪人层(包括经纪人、店长和店东)三层结构下,贝壳持续落地“对用户好”、“合作共赢”这二条行业伦理信条,并从“发布真房源”、“ACN合作”、“贝壳信用分”、“有承诺有赔偿”等诸多方面,基于产品技术、基于大数据,重构业务规则和流程。

以技术,反脆弱

风险是企业战略最好的试金石。“有些事情能从冲击中受益,当暴露在波动性、随机性、混乱和压力、风险和不确定性下时,它们反而能茁壮成长和壮大。”纳西姆·尼古拉斯·塔勒布在《反脆弱》表示,风险往往能让企业成长。

疫情之下,互联网线上服务夹缝在中崛起。在腾讯公司高级执行副总裁汤道生看来,在国家战略推动下,居住行业加速数字化,通过和产业互联网深度融合,能实现从传统居住向智慧新居住的跨越。

作为行业第一个“吃螃蟹的人”,贝壳在成立之初便通过科技赋能产业互联网。疫情之下,贝壳的线上业务提前兑现了红利,并在实战中不断检验进步,以更硬核的姿态切入互联网居住赛道。

不确定当前,贝壳入局互联网的正确性得以验证。2月上旬,贝壳找房租赁在线签约全国渗透率高达65.35%,相较月初增长47.28个百分点。而北京链家的2月租赁在线签约比也达到了43.8%,其中客户未线下看房就线上签约的比例有43.6%。

“原来每一家店面是信息孤岛,未来我们希望把信息通过有效率的方式组织起来,这是我们核心的思想。”左晖表示,行业的竞争才刚刚开始,未来这个行业就是长期主义对短期主义的基因战,ACN文化的基础是贝壳的基因,贝壳将坚持对客户好、对经纪人好、合作共赢和线上化。

总结过去一年的数字化战略成果,彭永东透露,贝壳找房已经全面实现交易线上化闭环。2019年下半年至今,贝壳找房陆续上线VR售楼部、租房及二手房在线签约、线上贷签、资金存管等功能。这意味着贝壳找房走完房产交易线上化最后一公里,实现房产交易数字化闭环。

贝壳找房CEO 彭永东

贝壳在战略上的创新得到了资本的认可。高瓴资本创始人兼CEO张磊认为,大居住市场处在消费互联网和产业互联网融合的前沿,需要构建一个全新的、线上线下一体化、透明、有序、健全的房地产交易基础设施平台。而贝壳,正是行业所需要的平台。“我们喜欢这些对变化敏感、想干大事儿、又很有定力的企业家,我们投资贝壳,正是看到贝壳始终是在做难而正确的事情。贝壳在坚守长期主义,做时间的朋友。”

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